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全国のQubena活用を現場でサポートするセールス&サクセス部の新体制【メンバーインタビュー#15】

株式会社COMPASS

こんにちは採用広報チーム 五ノ井です。
前回は、COMPASS社員の「リモートワーク環境」をテーマに、社員のお仕事部屋を覗いてお届けしました。

今回は、Qubenaをより全国の多くの自治体・学校・子どもたちに使っていただくため、より効果的に活用してもらうため、日々汗を流し取り組んでいるセールス&サクセス部にインタビューを行いました!

COMPASSでは、日々変化するお客さまのニーズや会社の規模拡大などに合わせ、わりと高い頻度で柔軟に組織改変が行われているのですが、セールス&サクセス部も例に漏れず、お客さまによいサービスを提供するため、Qubenaをもっと良く活用していただくため、昨年から大きく組織を変化させアップデートしています。どのような点が変わったのかお話を伺いたいと思います。

今回インタビューに協力してくれたのは、ビジネス推進ユニット セールス&サクセス部のエリア責任者兼フィールドセールスの櫻井さんカスタマーサクセスの舘野さん、関野さんの3名です!

プロフィール
櫻井 寛之(さくらい ひろゆき)/写真左
2019年3月に中途採用で入社。マーケティング室として自治体へのQubena広報活動をはじめとし、営業企画室、カスタマーサクセス部の立ち上げを経験。現在はエリア責任者として担当エリアのセールスとカスタマーサクセス両方の責任を担っている。

舘野良輔(たてのりょうすけ)/写真中央
2年のインターンを経て2019年4月に新卒で入社。QubenaWiz(BtoC向けの学習サービス)※のサービス運用、Qubena Academy(直営学習塾)※の教室長代理などを経験し、現在はセールス&サクセス部のカスタマーサクセスとしてQubena導入自治体のサポートを担当。

関野  茜(せきの あかね)/写真右
2021年12月に中途採用で入社。活用支援サイトQubena‐Navi(キュビナビ)の立ち上げに従事した後、現在はセールス&サクセス部のカスタマーサクセスとして関西を中心としたQubena導入自治体のサポートを担当。

(※QubenaWizとQubena Academyは現在はサービスを終了しています。)

Q.セールス&サクセス部の仕事とは?

ーーセールス&サクセス部の仕事を教えていただけますか?
 
櫻井:
セールス&サクセス部は、セールス業務とカスタマーサクセス業務を担当している部署です。具体的には、利用ユーザー数の最大化とQubena活用率の向上を担っています。
 
部内は以下の通り役割に応じて職能がわかれています。売上という会社の屋台骨を形成しつつ、学びの現場のアップデートに邁進している部署です!

セールス&サクセス部の体制(2022.10現在)

◆営業推進
販売店様の営業支援と社内営業企画業務を担う営業推進を行なっています。施策のまとめ、実行への落とし込みを通して現場で働く皆様のバックアップを行います。

◆インサイドセールス(セールス)
Qubenaをまだ導入していない新規の自治体をターゲットに、ゴールをQubenaの商談化として活動します。マーケティング部と連携しつつ、リードの獲得とナーチャリングを行っています。獲得後は、フィールドセールスにトスアップします。

◆第1、2、3エリア
全国を大きく3つのエリアに分けて、3名のエリア責任者を配置しています。それぞれの担当エリアにはフィールドセールス/カスタマーサクセス/エリアサポートスタッフが配置されていますのでそのリソースを活用してセールス目標、カスタマーサクセス目標を達成するのが役割です。
 
◆フィールドセールス(セールス)
インサイドセールスからトスアップされた新規自治体に対し、契約クロージングまでを行います。また、既存契約自治体(学校)の契約継続やアップセルも重要な役割です。各エリアに配備され、カスタマーサクセス/エリアサポート/エリア責任者と連携して活動します。
 
◆カスタマーサクセス(カスタマーサクセス)
各エリアに配備されており、新規・既存顧客の両方を対象に、Qunebaを導入する自治体や学校に対し、オンボーディングから具体的活用までの支援を行うことでユーザーのQubena利用の習慣化をサポートしています。
 
◆エリアサポート(カスタマーサクセス)
カスタマーサクセスが立案した施策を実際の学校現場で実行する役割です。具体的には担任/学年/クラスでの導入・操作・授業サポートを通して利用率向上を目指しています。先生やICT支援員の皆様などエンドユーザーとの接点が一番多いのが特徴で、学校訪問・電話でのヒアリング・メール発信等を通して直接的な接触機会を増やしています。

Q.昨年と比較して大きく変わった点は?

ーーセールス&サクセス部は、昨年と比較して組織が大きく変わったとのことですが、詳しくお聞きできますか?
 
櫻井:
まず1つ目として、カスタマーサクセスがセールス&サクセス部の配下に置かれました。去年までカスタマーサクセスは、一つの部として存在し、ビジネス推進ユニットではなく、Qubenaの開発やコンテンツを作っている未来教育ユニットという別のユニットに紐付けられていました。実は元々は一緒のユニットだったのですが、一旦離れてまた今年戻った形ですね。また、組織の変化に伴って、MBO(目標)も新たに設定されました。

2つ目は、カスタマーサクセスのサポート業務として、エリアサポートという機能が新たに作られたことです。

ーー昨年までカスタマーサクセスが未来教育ユニットに紐付けられていたのはなぜですか?
 
櫻井:
昨年までカスタマーサクセスが未来教育ユニット下に所属していたのは、組織の立ち上げ期だったこともあって、社内で学校現場のことを一番理解している俊哉さん(木川取締役)からナレッジやノウハウを引き継ぐために俊哉さんが統括している未来教育ユニット傘下になっていました。

また、カスタマーサクセスの役割を担うためにはQubenaのプロダクトに精通している必要もあり、プロダクトの設計をおこなっている部署が未来教育ユニットにあったこともその理由です。
 
今年からは、カスタマーサクセスの形が徐々に固まってきたことと、Qubenaの活用を促進していくためには、カスタマーサクセス的な働きかけだけでなく、営業的な働きかけも必要性が高いことがわかったので、営業とカスタマーサクセスが一つのチームとなって、教育委員会へも学校や先生方へも多面的にアプローチをしていける体制としています。

インタビューに答える櫻井さん

ーー目標となるMBOもどのように変わったのでしょうか?

櫻井:
昨年までは、セールスのMBO目標はそれぞれ異なった目標を設定していましたが、現在は、セールスもカスタマーサクセスも同じ目標を一緒に追っていて、直近では活用率を最大化することが共通目標になっています。セールスもカスタマーサクセスと一緒に「活用率〇%以上」を追っています。もちろん別の売上数値的な目標も持ってはいますが、MBOに関しては共通目標を設定しています。

Q.新設された「エリアサポート」の役割とは? 

ーーエリアサポートというポジションが新たにつくられたとのことですが、どういう仕事をされているのでしょうか?
 
櫻井:
エリアサポートのメンバーは、学校現場に実際にお伺いして、先生たちを直接的にサポートしています。
 
カスタマーサクセスのメンバーの人数だけだと、学校に直接アプローチしたくても、できる数がどうしても限られてしまうんです。そのためこれまでは、教育委員会の方と一緒に施策を考えて、教育委員会の方にその施策を学校におろしてもらっていました。
 
でもそのやり方だと、うまく機能する学校と、機能しない学校で差が出てきてしまったんです。それで、教育委員会と学校がやりとりをするだけではなく、僕たちの方でも直接サポートできるような仕組みを作ったら良いんじゃないかと。実際に学校にサポートしに行くメンバーを組織として作ったのが、エリアサポートですね。
 
基本的に教育委員会とのやりとりはこれまで同様、カスタマーサクセスのメンバーが行っています。エリアサポートには、カスタマーサクセスが「ここの学校に対してこういうアプローチをしていきましょう」と指示を出しながら一緒に動いていくイメージです。
 
ーーカスタマーサクセスとエリアサポートで、どのように教育委員会と学校をフォローしているか具体的に教えていただけますか?

インタビューに答える舘野さん

舘野:
僕が担当しているのは、4月から初めてQubenaを導入した自治体で、4月から夏休み前までの導入初期に全校を回る施策を行いました。導入期なので、アカウントの登録がしっかりできているかの確認や「こういう風に授業で使い始めると良いですよ」というサポートをして全校を回りました。
 
カスタマーサクセスの僕が全体のマネジメントをして、エリアサポートの方それぞれに学校を割り振って、訪問してもらっています。限られはしますが、僕が行ける時には同行することもあります。
 
学校現場のサポートをエリアサポートに担ってもらうことで、僕らカスタマーサクセスはマネジメントに集中して動けたのがよかったですね。昨年はそれができなかったので、1校1校への丁寧なアプローチができたのは、エリアサポートの方がいたからこそだと思っています。
 
ーー担当エリア内のカスタマーサクセスとエリアサポートとが密に連携を取りながら進められているのですね!

Q. 新体制でできるようになったこととは?

ーー今の体制に変わったからこその動きやすさ、できるようになったことや成果などはありますか?
 
舘野:
まだエリアサポートがいなかった時は、初期の登録など導入期の支援を、全校に対して細かく行うのが難しかったんですよね。今年度エリアサポートさんが入って全校回ってもらうことで、「どう使ったら良いかわからない」という先生方に対して細かくアプローチできたのは、かなり良かったところですよね。
 
櫻井:
僕からは3つ挙げたいと思います。
 
1つは、セールスとカスタマーサクセスの目線合わせがしやすくなったこと。昨年は所属部署が違ったからといって連携ができていなかったわけではありませんが、同じ部署になってそれぞれの目線合わせがスムーズになりました。目標を共有して一緒に追っていけています。
 
2つ目は、業務の切り分けがスムーズになったこと。昨年は、トライアル導導入後の、教育委員会向けの研修の実施などカスタマーサクセス的な動きまで、セールスが担っていたんですよね。新規案件の営業とカスタマーサクセス的な動きと両方しなければならない状態でした。でも、現場のサポートをエリアサポートに任せられるようになったので、カスタマーサクセスは活用率を上げていくところに、セールスは自治体の新規獲得や拡大、継続契約にフォーカスできるようになりました。
 
3つ目は、持ち帰れる情報量が多くなったことです。去年までは、カスタマーサクセス同士で動くことが多かったのですが、今はエリアメンバー同士で動くことが多いんですよね。エリアサポートが現場でのサポートをする中でより多くの情報を引き出し、それをエリアごとに共有する。結果、セールス&サクセス全体の総合力が強くなっていると思いますね。
 
ーー多くの情報を吸い上げられるようになった上に、部署としてより効率的に動けるようになった。新たな体制が有益に機能していますね!

Q.リモート下のコミュニケーションのポイントは?

ーー2020年からリモートの環境下で、違う職能の方とコミュニケーションを取りながら動かれていますが、チームで工夫されていることを教えてください!
 
舘野:
基本的には、定例のミーティングで担当自治体の共有をして、細かい動きなどは上長やエリアサポートの方に相談する形です。基本的にはSlackで情報共有しながら、必要に応じてオンラインミーティングすることもありますね。みんな使いこなしているので、問題なく連携できている印象です。
 
関野:
うんうん、定例がしっかり持たれているのがやっぱり大きいですよね。

・セールス&サクセス部のエリア責任者の定例
・エリアごとの定例
・カスタマーサクセスとエリアサポートの定例
・カスタマーサクセスだけの定例
・マーケティング部との定例 

など、細かく定例があって連携しやすい環境ですね。

櫻井:
セールス同士やカスタマーサクセス同士という職能ごとの縦の会議と、エリアごとにフィールドセールス・カスタマーサクセス・エリアサポートと違う職能が集まる横串の会議が設けられているので、議論することがある程度絞られて効率的に時間を使えてるなと思います。
 
ーーリモートだと縦横の連携が難しいのではと思ったのですが、定例をうまく切り分けることで連携しやすい仕組みになっているんですね!

Q.セールス&サクセス部の仕事のやりがいは?

ーーセールス&サクセスの皆さんは、Qubenaが使われている学校現場に一番近いポジションですが、だからこそのやりがいをお聞かせください!
 
舘野:
エリアサポートの方はもちろん、普段は教育委員会の方と関わることが多いカスタマーサクセスの僕たちも、現場の先生や子どもたちと接する機会があって。先生たちから「すごく学習の効率が良くなりました」とか「Qubenaを使って学習ログが溜まって見えるようになりました」とか、子どもたちの変化もたくさん聞かせてもらってます。「今まで勉強に取り組むことが苦手だった子がQubenaだとすごく前向きに取り組むようになった」っていう声を聞けるのは、大きなやりがいですね。
 
関野:
現場の声を聞けるのは本当に嬉しいですよね。
私も、ある先生が「今までも個別の段階に合わせた学習をやりたいと思っていたけれど、準備が大変すぎてできなかった、でもQubenaが入ったおかげでそれにチャレンジしようと思った」と言ってくださったんです。それで「子どもたちも、実際に自分のペースで、以前よりも生き生き学んでいる姿が見られて本当によかった」と言われた時には、鳥肌が立つくらい嬉しくて・・・!
 
やっぱり一斉授業だと授業に積極的に参加しづらい子などもいるんですよね。でもQubenaだと自分のペースでやって良いから他の人の目を気にせず、例えば中学2年生だけど小学校6年生の学習をしてもいいし。「実際に学力も少しずつ付いてきました」と言ってもらえた時は、やっててよかったなと心から思いましたね。

インタビューに答える関野さん


ーーいいお話・・・!現場の声を直接聞けるのって、フィールドセールスとカスタマーサクセスの特権ですもんね。
 
関野:
そうなんです。現場の声を社内のSlackで共有すると、開発の方がものすごい量のリアクションのスタンプを付けてくれて(笑)やっぱり嬉しいですね。開発の方もそういうのが励みになると言ってくれるので。これからも現場と社内の架け橋になりたいなって、すごく思います。
 
ーーぜひぜひ、これからも貴重な現場の声を、社内にたくさん伝えていただきたいです!

Q.セールス&サクセス部で現在感じている課題・今後の展望は?

ーー今、課題に感じていることや、今後こういうことをしていきたい!などの展望があれば教えていただけますか?
 
舘野:
やっぱりQubenaは5教科を提供しはじめてから、まだ1、2年の教材ではあるので、活用事例がまだまだなんですよね。あるにはあるのですが、もっと色々な事例を増やしていけるなと思っていて。
 
有効に活用できている自治体に実際に行って事例収集をしてもらったり、それをキュビナビ(Qubenaの活用ナビサイト)に載せたり。事例をどんどん展開して、それぞれの先生にハマる使い方を提示していきたいですね。より使ってもらえるように、使いやすい教材だと思ってもらえるように、より多くの事例を集めていきたいです。先生によって授業のスタイルも違うので、「あ、自分にはこの方法が合ってるな」という授業事例があればあるほど良いですよね。
 
ーー先生方に「この方法でやってみよう」と思ってもらえたら、もっとたくさん使ってもらえそうですよね。
 
関野:
私は、長い目線での話になっちゃうんですけど、 私は2021年12月入社で、COMPASSの「未来の君に会いに行く」というスローガンがすごくいいなと思って入ってきたんですよね。
で、今ってMBOでも活用率を追っていて、どれくらいQubenaを使ってもらっているかを重視しているんですけど。今は、活用率を追っているけれども、いずれは授業改革まで切り込んでいきたいなって。創出した時間をSTEAM学習に当てるなり、そういうところまで踏み込んでいけたらいいなって思っています
 
一番大事なのは、子どもたちにハッピーになってもらうこと。そのためには、不確定な未来をしっかり考えて生き抜く力が必要だよねって、COMPASSでは考えているんです。知識技能の習得を効率化させて、生み出した時間でそれ以外の学びや経験をしてほしいっていうのが、Qubenaが生まれた背景ですよね。
 
ーーそうですよね。学習を効率化することで生まれた時間をどう使うか、ゆくゆくはCOMPASSとしてそこまで踏み込んで教育を改革していきたいですね!
  
櫻井:
僕は、今関野さんが言ってくれたような会社としてのミッションを達成するに当たって、「今の組織が本当に最適解なのか」を今後も考え続けなければならないと思っています。
 
今の体制になったのもここ半年で、去年はまた違う組織形態でしたし、その前はまた全然違った組織だったので。半年くらいのタームで色々な形に変わっている。その理由としては、会社が成長していて人数が増えていることや、お客様のニーズが変わっていってることも関係していますよね。
 
各メンバーは「教育をアップデートする」という志をすごく高く持って取り組んでくれているので、マネジメントする立場として、みんながパフォーマンスを最大限発揮するためにはどんな形にしていくのが良いかを考え続けていきたいです。
 
ーー会社の状況や学校現場のニーズに合わせて、組織も常に最適な状態に変わっていく必要がありますよね。櫻井さんには、その舵取りの役割を担っていただいているということですね。

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櫻井さん、舘野さん、関野さんありがとうございました。
セールス&サクセス部の皆さんが、それぞれどのような役割で動いていて、現場の先生や子どもたちによりよくQubenaを使ってもらえるかを日々考えているのかが非常によく伝わりました。

COMPASSではセールス&サクセス部をはじめ、現在さまざまな職種で新しい仲間を募集しています。興味を持っていただけた方のご応募をお待ちしています。

 


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