一つひとつの契約から子どもたちの未来を変えていく。COMPASSの営業の仕事【メンバーインタビュー#03】
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一つひとつの契約から子どもたちの未来を変えていく。COMPASSの営業の仕事【メンバーインタビュー#03】

こんにちは。採用広報チーム濱田です。

前回記事では、Qubenaの顔づくりを担うデザイン部の皆さんの仕事について紹介させていただきました。

今回は営業部から3名をゲストにお迎えし、COMPASSの営業の仕事について、大切にしていることについて、お話を伺っていきます。

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福本収均(ふくもとしゅうき) /写真左
営業部マネージャー。採用コンサルティング、外資系の金融機関でのセールスを経て外国語教育を強みとする総合教育機関に参画。法人向けサービスの事業責任者として80名をマネジメント、ARR20億、営業利益率12.5%を達成したのち、COMPASSへ。社内ラジオ「フクラジ」パーソナリティ
小森由貴(こもりゆき) /写真中央
教育ソフトベンダーのセールスを経て、株式会社ベネッセコーポレーションに15年間勤務。主に高等学校向けの教材・サービスを担当し、支社長などのキャリアののちCOMPASSへ。社内ではゲーム部に所属。大阪在住。
佐々木玲奈(ささきれな) /写真右
大学卒業後、新卒入社した不動産ポータルサイト運営企業でのインサイドセールスを2年間経験したのち、COMPASSへ。学生時代は予備校のチューターのアルバイトを経験。

Q:COMPASSの営業の仕事の内容は?

――はじめに、COMPASS営業部の仕事や、主な役割分担について簡単にご紹介いただけますか?

福本:
COMPASSの営業部のお客様は全国の自治体(主に教育委員会)や学校です。関わる営業ステップや営業スタイルによって「インサイドセールス」「フィールドセールス」「パートナーセールス」の大きく3つの役割に分かれて活動しています。

基本的に営業部では商談成立=Qubenaの導入契約成立までを担当し、導入後はカスタマーサクセスチームにバトンタッチして活用のサポートを進めてもらう体制です。

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福本:
この3人だと、現在は佐々木さんが「インサイドセールス」、小森さんが「フィールドセールス」僕はマネージャーとして全体を管轄しつつ「パートナーセールス」の役割を担っています。

Q:COMPASS入社の動機・きっかけは?

――続いて、皆さんがCOMPASSに転職されたきっかけについてお話を伺います。
――佐々木さんは前職は不動産関係ということで教育業界の外からの入社ですが、何かきっかけがあったんですか?

佐々木:
もともと、大学時代の4年間、予備校でチューターのアルバイトをしていて教育への興味はあって、その4年間の経験が自分にとって大きいものだったんですよね。1社目は教育と全く違う業界に入ったのですが、教育の仕事に対する憧れや、教育の仕事にもう一回戻ってみたいという思いはずっと抱いていて、COMPASSでそれを叶えた、という感じです。

――なるほど。違う業界にいながらも、もともと教育に対する興味を持たれていたんですね。

佐々木:
そうです!あともう一つ、営業の仕事の幅を広げられると感じたことも理由です。前職の営業スタイルは、お客様と会うことがなく、電話営業のみ。早いところだと1週間くらいで契約まで決めて、月に40件くらい進めていくペースでした。COMPASSでは、一つひとつの契約ごとに個別対応すべきことも多く、お客様との付き合いもすごく長くなる。そういった伴走型の営業のスタイルを経験してみたいという思いもあり、入社を決めました。

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――小森さんは、同じ教育業界、誰もが知っている大企業からの入社ですが、COMPASSへの転職を決めたのはなぜですか?

小森:
前職で15年間教育に携わる中で感じてきたモヤモヤを、COMPASSでなら解決できるんじゃないか?って思ったんですよね。

前職では主に高等学校向けの自社教材・サービスを担当していて、色々な学校を訪問しました。そこで実感したのは、子どもたちは必ず全員伸びる力を持っているのに、その力を発揮しきれずに伸び悩んでしまう子の存在。特に、勉強の苦手な子たちが自信を喪失したり可能性を信じられなくなることがとても残念でした。

「ちゃんと手をかけてあげれば、どの子どもであっても必ず伸びる」先生たちも、もちろんそれは分かっていて、でも、その時間が足りない。その上、家庭も困窮してたりする。そのジレンマがあって…でも、それってQubenaで解決できるじゃん!って感動した事を覚えています。絶対にQubenaじゃなきゃいけない訳ではありませんが、私が今まで見てきたプロダクトの中で、一番可能性があるなと感じたんです。

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――長年教育業界に携わってきた小森さんだからこその視点ですね!
――とはいえ、ご入社の当時は、これから公教育にチャレンジするというタイミングで、まだまだこれからのサービスだったと思います。
――大手から数十人規模のベンチャー企業への転職に、不安や懸念などはありませんでしたか?

小森:
不安などはもちろんゼロではありませんでしたが、可能性への期待のほうが大きかったです。まさに公教育への参入タイミングということで、自分も一緒にチャレンジしてみたいと思いました。

あとは、前職での15年の中で、「現場のニーズが変わってきたな」とか「ニーズが変わるスピードが早くなってきたな」という実感に対して、商品リニューアルが追いついてないという課題を感じていて。COMPASSでは、自社のエンジニアがスピーディーにプロダクトを開発している。そこも大企業ではできないところだと感じて、すごく魅力的でした。

佐々木:
開発のスピード感もさることながら、営業とものづくりチームの距離の近さや「一緒に良いものを作っていこう」という一体感はCOMPASSならではですよね!

――同じく教育業界で、福本さんの場合は語学教育に携わるところからの転職ですが、COMPASSに入社を決めたのはなぜですか?

福本:
僕の場合は元々の教育への想いの上に「多文化共生の社会づくり」というのがひとつテーマとしてあって。そこにCOMPASSが繋がった、という感じです。

――「多文化共生」!ちょっと小森さんのお話とはまた別の角度ですね。

福本:
前職では、主に中学校からシニアまでの法人向けのサービスを提供している部署にいて、学校からのアウトソーシング先として実際の授業を行う事業や、ALTの派遣業務、先生たちへの英語の指導法の研修を行ったりしていました。

そうした現場接点の中で、日本人の子どもたちへの英語教育の課題とは別のところで、日本の学校に通う外国人の子どもたちが「日本の教科書が読めない」といった日本語教育の問題や、門戸の狭さなどを解決する必要性を感じたんですよね。

そこでゆくゆくは、「多文化共生の社会を作っていきたい」そのために「教育インフラを整えていきたい」という思いを抱くようになり、公教育の舞台ですべての子どもたちの未来のための「新しい学びの環境づくり」に取り組んでいるCOMPASSに出会いました。自分の経験も生かしながら組織貢献もできると思い、入社を決意しました。

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Q:COMPASSの営業の仕事の大変さ・やりがいは?

――COMPASSの営業の仕事は対峙先が自治体や学校ということで、一般的なBtoB営業と違う点も多いと思いますが、どのような特徴がありますか?

佐々木:
入社動機のところでも触れましたが、リードタイムの長さは大きな特徴だと思います。最初の商談からQubenaを導入するまでの期間は、1年〜2.3年ということが多いです。

小森:
そうそう、やりたいと思ってもらってから、予算がつくまでが長いので、どうしても導入までの期間が長くなってしまうんですよね。

――長期に渡る伴走になると、その分難しい面も多そうですね…

佐々木:
途中で教育委員会の中で異動があることも少なくありません。昨年担当してくれていた方が学校現場に戻られて、新しい人と一から関係を作っていくところからスタートするなど…また、トップの方が変わると自治体としての方針も変わるので、QubenaのようなAI型教材の優先度が下がってしまうこともあります。期間が長い分、人の変化や組織の考えの変化に対応していく大変さはあると思いますね。

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福本:
計画通り進まず多くの時間がかかることも、逆に短時間で間に合わせないとダメなこともありますよね。その辺りは対峙する自治体の規模や体制などで変わってきますね。

小森:
あとは、文部科学省や経済産業省の発信や方向性を抑えつつ提案をしていく必要があるので、情報収集は欠かせません。今まさに公教育の世界が大きく動いている中で、そこに携わることがやりがいであるとともに、情報収集の大変さも。直接文部科学省や経済産業省の方とお話しさせていただく機会もありますし、「教育新聞」などの業界ニュースや各省庁のページを見たり、Googleアラートにキーワードを設定しておいて情報が入ってくるようにしたりしていますね。

――たしかに、日々動いている教育業界の情報のキャッチアップは、商談の際に重要になってきそうですね。

――そうした顧客伴走の中で、やりがいを感じるのはどんなときでしょう?

佐々木:
Qubenaを導入するかどうかを決める前に、トライアルを数ヶ月〜半年程度実施することが多いのですが、その間に喜びの声や成功体験などを聞けるとやっぱり嬉しいですね。

「普段は勉強しない子が休み時間にQubenaを取り出して勉強している」「教室からQubenaのピコンという音が聞こえる」「1人1人に先生が付いているように学習できて、勉強が苦手だった子が徐々にできるようになっていく」という子どもたちの変化を喜ぶ先生の声もそうですし、「圧倒的に自分の業務時間が少なくなった!」と先生の業務負荷軽減への寄与を実感できる声をいただくのも、やりがいを感じる瞬間です。

小森:
佐々木さんの言う通り、先生たちは子どもたちの変化をすごく喜んでくれますよね。こうして、どんどん新しいことにチャレンジする先生たちが増えてほしいなと思います。

まだまだAI教材を上手く活用できている学校ばかりではないけれど、学校や自治体の土壌そのものを変えていくところに立ち会えるのはやはり大きなやりがいです。一緒に自治体全体を動かしながら、自治体全体が変わっていくプロセスや、前に進んでいっている様子が見える。そういったところはCOMPASSならではだと思いますね。

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福本:
自治体との契約では「一斉導入」として全ての小中学校に導入いただくケースが大半です。大きな自治体ではひとつの導入契約の先に10数万人の子どもたちがいる。この規模の大きさゆえの営業としての大変さはありますが、僕たちが関わる一つひとつの契約の先にある多くの子どもたちの未来がQubenaで変わる、とても大きなやりがいです。

今Qubenaを使っている子どもたちが、今後大人になってどんなふうに社会で活躍していくのか、イメージするだけでワクワクします。50万人、そしてこれからもっと多くの子どもたちの将来に関わっていけるなんて、すごいことですよね。

――未来に楽しみをとっておける仕事って、あまりないですよね。今の中学生が成人する頃・・・そう遠くない将来が楽しみです!

Q:COMPASS営業部が大切にしていることは?

――続いて、営業の皆さんが仕事をするうえで大切にしていることについて伺います。

佐々木:
営業先の自治体で暮らす子どもたちの未来に関わる、ということへの責任をもって日々の仕事に取り組んでいます。自治体によって教育、その中でもICT化に対する考え方や理解は様々ですが、暮らす場所の差によって、子どもたちの学ぶ環境や未来に差が生まれてはいけません。営業活動とともに、そもそもの前提としての啓蒙活動のような部分もすごく大事だと思っています。

福本:
うんうん。定型パターンで進める営業だと、結果に繋がらないことが多いですね。色々な状況変化や相手の思いなどが複雑に絡み合うので、柔軟に対応していくというのが大切なポイントだと思います。先入観を持たず常に柔軟であること、なおかつ基本には忠実であること。できない理由は山ほど出てくる事業だと思うので「何が実現できるか、どうやったらできるか」を常に考えて行動しています。

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小森:
自分がリードしていくぞ!という気持ちというか、情熱みたいなものは大切だと思いますね。COMPASSは、今はまだない世界を牽引しようとしているわけで、私たちが提案しているのは少し先の未来の話なんですよね。

文部科学省の方針などを踏まえながら、「未来はこうあるべきですよ」というのを自信をもって語らないといけない。「それを実現するためのツールがQubenaです」というのを語れないと、お客さんはなかなかついてきてくれません。知識ももちろん必要ですが、「Qubenaで思い描く世界を実現できるんだ」という自信や情熱が必要だと思います。

――ありがとうございます。小森さんが事前のアンケートに「お客様と自治体の未来を一緒に夢見る」と書いてくださっていましたが、まさにその通りですね。

Q:今後なしとげたいことは?

――最後に、今後COMPASSの仕事を通してなしとげたいことについてそれぞれ一言ずついただきました。

佐々木:
子どもたちや先生が、これからの未来について考えるきっかけ作りがしたい。社会人になると毎日どう生きるかを自分で選択するのに、学生の時は目の前に出される「決められたこと」をこなすのに精一杯。Qubenaを通して時間を捻出することで、子どもたちは色々な事にチャレンジできると思うので、その未来のためにこれからも頑張りたいです。

小森:
「教育は、世界を変えるために使うことができる最強の武器である」この言葉を胸に、よりよい教育に貢献していきたいです。教育によって格差が縮まり、全ての子どもたちの可能性が広がってほしいと思います。

福本:
これから多文化共生の社会がより加速していき、その中で公教育の果たす役割は、ますます大きくなっていくと思う。我々が目指している学びの環境をアップデートすることで、その実現に近づけていきたいです。

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福本さん、小森さん、佐々木さんご協力ありがとうございました!
数年にわたる長期の営業活動を通して、自治体の、そこで暮らす子どもたちの未来を変えていく、という皆さんの熱意に頼もしさを感じました。

そしてここまで読んでくださった皆さん、ありがとうございます!

今回ご紹介したCOMPASSならではの営業の仕事のやりがいや大切にしていることに共感し、一緒に働いてくれる、営業部の仲間を絶賛募集中です。興味を持っていただけた方のご応募、お待ちしています。


「未来の君に会いに行く」を合言葉に、AI型教材「Qubena(キュビナ)」を開発・提供する株式会社COMPASSの公式noteです。 私たちの仕事のこと、働く環境のこと、仲間たちのこと。COMPASSのリアルなストーリーをお届けしていきます。